第170章 走的不是与民争利的路子（2/2）

禾田笑了。

她知道，马氏心动了。

“首先，装修一定要高级。”禾田竖起第一根手指，“什么叫高级？不是金碧辉煌，那是暴发户。高级是一种感觉，是走进去就觉得‘这地方不一般’。色调要淡雅，用檀木的架子，摆几盆兰花，墙上挂几幅字画——姑父是进士出身，让他写两幅字，或者画几笔兰草，那格调一下子就上去了。”

“服务的丫鬟要训练有素，说话轻声细语，走路轻手轻脚，客人来了先上茶，用的是好茶具，喝的是好茶叶。买不买东西另说，先把人伺候舒服了。人一舒服，掏钱就痛快。”

杨春蕾已经开始在本子上记了，写得飞快。

“其次，方子一定要保密。”禾田竖起第二根手指，“这脂粉方子就是咱们的命根子，要是传出去了，满大街都有人卖，那还赚什么钱？所以，制作环节要拆分，珍珠粉归一个人磨，黄芪粉归另一个人磨，七子白又归一个人配，最后搅拌的工序，只有您或者表妹亲手来做。这样，就算有人想偷方子，他也得把所有人凑齐了才行。十个人串通一气，哪有那么容易？”

马氏连连点头，眼睛越来越亮。

“第三，饥饿营销。”禾田竖起第三根手指，“什么叫饥饿营销？就是让客人觉得这东西紧俏，不买就没了。咱们可以搞‘预售’。比方说，珍珠霜每年只做一百瓶，提前半年预定，先交定钱，做好了再通知来取。这样一来，不仅能提前回笼资金，还能制造一种‘这东西很珍贵’的感觉。人都有攀比心，张三买了，李四没有，李四心里就不舒服。不舒服怎么办？她也买。”

“第四，定价。”禾田顿了顿，目光变得狡黠起来，“千万别定低了。定低了，人家觉得这玩意儿不值钱，买了掉价，胆子要大，手要辣，心要黑，无商不奸这四个字，您品，您细品。珍珠霜，十两银子一瓶；七子白，八两；黄芪霜，五两。爱买不买，反正咱们不缺买家。”

“十两？”杨春蕾倒吸了一口凉气，“田田姐，这……这也太贵了吧？咱们的成本才几个钱？”

孩子给吓到了，杏子眼快要从眼眶里脱出来了。

“成本才几个钱？”禾田似笑非笑地看着她，“我问你，你买这瓶珍珠霜，买的到底是什么？”

杨春蕾愣住了。

“你买的不是珍珠粉，不是那点油脂，你买的是‘好看’。”禾田一字一顿地说，“好看值多少钱？无价。一个千金小姐，脸上长了斑，你告诉她八两银子就能去掉，她会在乎贵不贵？她只怕买不到。一个官太太，人老珠黄，你告诉她十两银子就能回到二十岁，她眼睛都不会眨一下。”

“记住了，卖东西，卖的不是成本，是价值。你觉得值，它就值；你觉得不值，它就不值。咱们要做的是让客人觉得值，不是让咱们自己觉得值。”

马氏和杨春蕾面面相觑，都觉得这话听着怪怪的，但又说不出哪里不对。