第三十六章 变招（1/2）
天还没亮透杏娘就醒了。她没有像往常那样直接去灶台，而是摸黑在桌边坐了下来——脑子里有一笔账，昨儿晚上没算完，搁了一夜还是放不下。
桌上摊着一本她自己画的账本——说是账本，其实就是几张草纸叠在一起，用线粗略地缝了一道。纸上有字有数，有些地方画了圈，有些地方打了叉。
小圆还没到，铺子里安安静静的，只有灶膛里昨夜埋的余火在噼啪响。
杏娘看着账本上的数目，拿指节在桌面上轻轻叩了两下。
昨天那碗免费菇汤面发出去之后，人气确实回来了。那两个闲汉被排队的人群挤到了外头，站了小半个时辰就走了。晚市的时候坐满了人，连外坊的人都专门过来尝。
但她在心里算了一笔账——如果永兴楼真要压价，她能撑多久？
她现在的利润本来就不高。
一碗馄饨赚几文钱，靠的是量。
如果跟着降价，每碗少赚两文，那她一天得多卖多少碗才能填回来？
算来算去，都是亏。
前世她在餐饮管理这一行干了那么多年，见过太多打价格战打死的店。大店有钱烧，小店烧不起。
杏娘揉了揉眉心。
不降价，那怎么办？
客人觉得贵才不会来，永兴楼要是真把价钱压到成本线以下——就像昨天老赵头说的，东市那家一碗面便宜了三文——她这边肯定有人流失。
她往灶膛里添了一根柴，看着火苗舔上来。
脑子里转了好几个念头，最后停在一个地方。
会员制。
这个词在前世满大街都是——充多少送多少，积分兑换，会员折扣。但在这个年代，这个概念还没被用到小食肆上来。
杏娘的手指在桌面上停住了。
她想到的不只是存钱送钱。如果能用套餐把客单价做起来，再配合时令限定——春天做荠菜馄饨，夏天做凉面，秋天做菇汤，冬天做羊肉汤——让客人每个季节都有新鲜感，那就不用跟永兴楼拼价格了。
思路慢慢清晰起来。
她拿起笔，蘸了墨，在账本的空白页上开始写。
“存十文，送一文……不，太少了。”
她划掉。
“存五十文，送五文……也不够吸引人。”
她又划掉。
最后她写了六个字：存十碗，送一碗。
意思是客人先在她这里存十碗馄饨的钱，她记在账上，每来吃一碗划掉一碗，吃到第十一碗的时候不要钱。
这样客人得了实惠，她的钱也提前到手了——现金流稳了，还不算降价。
她又写了一句：午市套餐，馄饨加小菜，比单点便宜两文。
写完之后，她把笔搁下，重看了一遍。
她心里算了一下，这笔账怎么都能走得通。
窗外的天已经亮了，街上传来早市的动静。
杏娘把账本合上，脸上露出今天第一个笑。
小圆到的时候，看见杏娘在门口贴了一张纸。
纸上是她刚找人写的告示，字迹工整，一条一条列得清清楚楚。
“杏娘姐，这写的啥？”
“你过来看。”
小圆凑过去，念出声来：“存十碗，送一碗……午市套餐，馄饨加小菜，比单点便宜两文……”
她念完之后，脸上的表情很精彩。
“存十碗——这是让客人先给钱？”
“对。”
“那万一他们吃不完呢？”
“记在账上，慢慢吃，吃一碗划一碗。”
小圆皱着眉头想了好一会儿，然后说了一句：“这不就是赊账吗？不过——是客人赊给咱们？”
杏娘被她说得笑了。
“赊账是客人欠我钱，这个是客人先放钱在我这儿，我给他记着。不一样的。”
“那不还是钱在你这儿吗？”
“对。”
“那客人为啥要干啊？”
“因为第十一碗不要钱。”
小圆又皱了一会儿眉头，最后放弃了：“反正你算的账比我清楚。“她转身往灶台走，走了两步又回头，“那要是有人存了两百碗呢？”
“那他就白送二十碗。我也赚，他也赚。”
“为啥？”
“因为存了钱的人，下次想吃馄饨的时候就不会去别家了。”
小圆顿了一下，然后恍然大悟——“哦！这是把客人的嘴拴住了！”
杏娘没忍住笑出了声。
不多时孟叔也来了。他听说这事儿之后的第一反应跟小圆一模一样。
“存十送一？这不就是赊账吗？”
“不是赊账，孟叔，是预付费。”
“预什么？”
“就是……“杏娘想了想怎么跟他解释，“就是客人先把钱放在这儿，买后面十碗的。他放心，我也放心。”
“那他放心吗？”
“放心。有我在这儿开店，他怕啥。”
孟叔琢磨了一下，嗯了一声：“这倒也是。你在常乐坊开了快一年了，人信你。”
他顿了顿，又说：“那你说的那个套餐是啥？”
“午市的时候，一碗馄饨加一份小菜，原价分开卖要八文，一起买只要六文。”
孟叔听完沉默了一会儿，然后说了一句：“你这是让客人觉得自己赚了。”
“他们确实赚了。”
“那你不亏吗？”
“不亏。小菜的成本低，主要是跑量。客人为了省这两文钱，午市就会专门来我这儿吃。”
孟叔看着她，眼神里带着一种说不上来的表情——像是有几分佩服，又像是在想“这个闺女脑子到底是怎么长的“。
“你跟谁学的这些门道？”
杏娘笑了笑：“以前在——“她顿了一下，“以前在一家大店里帮工的时候学的。”
孟叔没再追问，只说了句：“行，你心里有数就行。”
说完他转身往铺子外走。
“孟叔您不吃了？”
“吃。我先去帮你在坊口吆喝一声——存十送一，让那帮老家伙都来给你送钱。”
杏娘看着他的背影消失在晨光里，嘴角的弧度还没收回来。
小圆从灶台那边探出头来：“杏娘姐，那咱今天还卖不卖菇汤面了？”
“卖。菇汤面照卖，新规矩也照推。”
“忙得过来吗？”
“忙得过来。”
小圆缩回头去，继续揉面。
过了一会儿她的声音又从灶台那边飘过来，带着点笑意：
“存十送一……亏你想得出来。”
告示贴出去不到半个时辰，孙老丈第一个来了。
他站在告示前面看了半天，然后走进来，从怀里掏出一串钱，搁在案板上。
“存二十碗。”
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