第138章 你的钱（2/2）

“松江那边跑完了。”他把信封往桌上一倒，十几张手写的记录卡散落出来，每一张上面都记着日期、时间、地点和观察到的数据，“东华和上外蹲了五天，快驿在这两个学校的运营数据我全部摸了一遍。”

谢又清坐在会议桌靠窗的位置，面前放着一台笔记本电脑，屏幕上是她整理的楼长运营数据。她的头发还是那个高马尾，穿一件深蓝色的毛衣，神色跟平时一样冷静。

刘子骞抱着笔记本电脑坐在角落里，棒球帽压得很低，屏幕上开着蜂鸟的后台管理系统。他今天的话比平时还少，只是偶尔抬头看一眼前面的投影画面。

林佑在会议桌的主位上坐下来。沈知意在他旁边的椅子上坐下，把帆布包放在腿上，椅子往后挪了半个身位。她没有往会议桌中间靠，像一个安静的观察者，自然地退了一步。

其他几人在跨年那晚都见过了沈知意，所以见到她来也没惊讶，抬头看了一眼，又各自忙自己的事了。

只有谢又清的目光在沈知意身上多停了半秒，那半秒短到不可能有人注意。

谢又清移开目光，打开笔记本电脑。

“开始吧。”林佑说。

江一帆第一个站起来。他把那些记录卡按时间顺序排好，拿起马克笔在白板上画了一条横轴。

“快驿在松江大学城，东华和上外，两个学校加起来，日均订单大概在350到400之间。南洋是他们的首发阵地，我通过之前加的几个兼职群了解到，日均订单更高，大约在400到450。”他在白板上写了三个数字，“三校加起来，日均订单接近800。”

“但是——”江一帆从记录卡里抽出一张，上面用红笔圈了几个数字，“他们的配送时长在拉长。第一周东华的平均配送时长是28分钟，到第五天已经变成了41分钟。上外的数据更差，43分钟。”

“为什么？”林佑问。

“因为他们的人不够。”江一帆说，“快驿的骑手是众包抢单模式，最初的补贴力度大，骑手抢单积极，速度快。但补贴一过，骑手发现一天跑下来赚不到多少钱，就不接了。剩下的骑手接不过来，单子越积越多，配送时长就越来越长。”

“而且——”他从记录卡里又抽出一张，“东华食堂门口，我亲眼看到的，两个骑手因为抢同一单吵起来了，差点动手。旁边有学生拍了视频，发到朋友圈了。”

谢又清把笔记本电脑转过来，屏幕对着所有人。

“我在南洋这边看到的情况，跟江一帆的结论基本一致。”她打开一份表格，“快驿在南洋的推广方式主要是三种，宿舍楼贴海报、QQ群拉新、首单免费。首单免费的效果最好，但成本也最高，每一单都要补贴配送费。他们第一个月的拉新成本，我估算了一下，大概在8到10万。”

“另外——”她切到另一张表，“他们确实在挖我们的楼长。寒假期间，有6个楼长收到了快驿的邀请，承诺每单配送费4块，比我们多1块，外加月保底200。其中2个已经在寒假期间转过去了。”

会议室里安静了一瞬。

“剩下的4个呢？”陈知远问。

“我打了电话。”谢又清说，“有三个被劝回来了。另外一个还在犹豫。”

“你怎么劝的？”

“我没有跟他们谈钱。”谢又清的语气很平，“我跟他们说，快驿的骑手送完今天，明天不一定还是他送。你在快驿送半年，没有人记得你是谁。但在蜂鸟，7号楼的女生知道你是‘七楼的小姐姐’。”

谢又清把表格关掉，打开最后一份文档：“另外，我对比了快驿和蜂鸟的用户评价。快驿在南洋的QQ群里，最近一周的差评率在上升，主要是三个问题——配送慢、骑手态度差、丢单。而我们蜂鸟的客诉率，从去年12月到现在一直维持在2%左右。”

她合上电脑，看向林佑：“数据说完了。我的判断是，快驿的攻势很猛，但他们的模式有结构性缺陷。众包模式在校园场景下，配送体验不可控，短期内可以用补贴掩盖，但长期一定会出问题。”

谢知衡从进门到现在一直在听，没有打断任何人。他穿一件深灰色的夹克，面前放着一杯浓茶，茶已经凉了。他等谢又清说完，才把面前的笔记本翻开。

“我补充一下商业模式的维度。”他说，“快驿的200万天使轮，投资方是一家物流公司，跟冯一鸣家里有业务往来。这笔钱的性质不是纯财务投资。更多是关系投资。快驿的配送模式本质上是在复制物流行业的众包逻辑，但校园场景跟社会物流有本质区别。”

他在白板上画了两个圈。

“社会物流的众包模式能跑通，是因为配送密度高、路线固定、骑手专业化。但校园场景的配送密度低，订单分散在宿舍楼、教学楼、食堂之间，骑手是兼职学生。同样的众包逻辑，在校园里的效率只有社会物流的三分之一。”

“所以快驿要想维持目前的配送体验，必须持续烧钱补贴。”谢知衡在圈里画了一个叉，“但他们的200万，按照目前的烧钱速度，最多撑三个月。”