第371章 秀兰的局（2/2）
秀兰不是来吵架的。她看着老周搓着镜片的手，心里把眼前这个局面重新摆了一遍——老周的专柜是螺钿最稳的出货口，临县那边低价仿品能进来，说明老周扛不住批发价差。这次丢了专柜的排他权，根源不在仿品，在货的流向不是全由自己管。她把面前的算盘轻轻拨了一下，重新抬起头。“以前我没提过包柜。货交给你就是你的，我不插手你怎么卖。但从今天开始，专柜由我来包——我保证全系列不断货、不断款、不压旧品。专柜区用我的货，你店面照常经营，咱们五五分润。以后仿品进这个柜台的渠道，我来堵。”老周听完盯着桌角看了好半天，最后说了一句话：你比我会做生意。他把算盘推到旁边，在新协议上签了字。秀兰把算盘珠重新拨回原位。
从老周店里出来，秀兰没有直接回她姐家。她把蓝布包拎在手里，沿着城西的街道往前走。街道两边种着法国梧桐，秋天了，叶子落了满地，踩在脚下沙沙响。她走到百货大楼后门那条街上，在转角处停了一下。街对面有家铺子，门面不大，玻璃橱窗里摆的全是高端工艺品——漆器、玉雕、檀木扇，每一件都单独陈列在绒布托盘上，和百货大楼专柜里那些码得密密麻麻的螺钿盒子完全不同。招牌上写着“静园工艺”四个字，门虚掩着，里面传出极轻的丝竹乐，像是有人在里间练琴。她上次来省城跑供销时已经把百货大楼周围的工艺店全走了一遍，每家都递了样品，只有这家店没有当场拒绝。店主姓顾，是个五十来岁的妇人，穿一件藏青色旗袍，头发梳得一丝不苟，手腕上戴着一只白玉镯。那天顾老板看了她的样品，说素雅——现在的螺钿太花哨，你这个干净。问她能不能做定制款。她说能。顾老板说下次来带些“你舍得让我挑”的东西。
秀兰推开玻璃门。店里安静极了，空气中弥漫着檀香和旧木头的味道。玻璃柜台后面靠墙的博古架上摆满了漆器、玉雕、檀木扇，每一件都单独陈列在绒布托盘上。一个年轻女孩坐在柜台后面整理标签，看见秀兰，抬头说顾老师去后园浇花了，请您先坐。秀兰没有坐，站在柜台边等。几分钟后一个五十来岁的妇人从后门进来，穿一件藏青色旗袍，手里拿着一把修枝剪，手指上还沾着泥土。她看见秀兰，把修枝剪放在柜台上，用绒布擦了擦手。
“顾老板，上回答应您的定制款，我带来了。”秀兰从蓝布包里把两件定制样品拿出来，放在柜台的绒布上——一件精品木框挂屏底，尺寸比老周专柜的标准挂屏小了一圈，构图留白多，嵌了螺钿梅花和几片飘落的花瓣，底色用的是深蓝灰的绢帛，光线暗时几乎看不出花纹，需要凑近端详，适合私人书房或茶室；一件十二角三层捧盒，每一层都能拆卸单独用，最上面一层嵌了六片薄螺钿，图案是并蒂莲，螺钿片比常规薄了将近一半，透光时能看到莲瓣的纹理。
顾老板没有立刻说话。她先拿起挂屏，退后两步端详整体构图，再走近看螺钿片的嵌合精度，用手指轻轻摸过梅花瓣的边缘——那动作不像在检查一件商品，像一个常年跟漆器打交道的人在看一件完整作品的筋理。摸到那道浅弧线时停了片刻。然后她把捧盒的上层轻轻提起来，对着光看莲瓣的纹理。薄螺钿在光下呈现出天然贝壳特有的淡彩，那不是颜料染出来的，是螺壳本身的质地决定的。“能在螺钿片上留落款吗？”
“能。每一件定制款都可以落款。”
“以前有人落过吗？”
“没有。”
顾老板把捧盒重新叠好，轻轻压在绒布上。“价格你定。”
秀兰报价时没有看顾老板的反应——她报的是成本加上定制工时费和纹样复杂度对应的溢价，每一项都说得清楚。顾老板听完，没有还价，转身从抽屉里拿出一张银行汇票和三成定金。“我这里的客人不赶时间。他们愿意为一件东西等两个月，也愿意为独一无二的落款付几倍的价钱。”她把汇票放进信封里递过去。秀兰接过信封放进蓝布包，手指在汇票的纸面上轻轻按了一下——这张汇票跟老周签的那份排他协议不同：排他是为了不让别人拿走，而这次是她第一次把万渔场螺钿的名字独立刻在作品上。
从静园工艺出来，天色已经不早了。秀兰回她姐家接了潮生，小家伙刚睡醒，精神得很，抓住她垂下来的头发往嘴里塞。她姐留她再住一晚，秀兰说明天还要赶回去跟老周对礼盒排期，没法多留。到码头时夕阳把水面染成铜色。船开了，她找了个靠窗的位置坐下，蓝布包放在膝盖上。包里除了来时那三件样品，多了老周签的排他供货协议和顾老板的银行汇票。窗外庄稼地一截一截往后退——红薯地、棉花地、玉米茬子，跟来时一样的路，一样的景。但包里分量不同了：来的时候螺钿只在老周专柜卖；现在商路分成了两条——专柜走量，定制走质。
回到家时天已经黑了，屋里煤油灯亮着，秀兰把潮生放在竹床上。王大海正在灶房热菜，围裙上沾着鱼鳞。他端了碗鱼汤出来放在桌上看了看她——不是看胖瘦，是看她眼睛里还有多少没说完的话。
“这次跑了几个地方？”
“老周那边排他了。以后临县货进不了专柜——真要堵不是防他们仿，是按住包装箱上发件人那格。另外静园工艺接了定制款，量少价高。以后螺钿分两条路——专柜走量，定制走质。”她喝了口汤，把礼盒排期在桌面上推给他看，也说了外埠挂屏提价的幅度。王大海把汤碗放下，用筷子蘸了点汤在桌面上画了两条线：“一条是批发的血管，一条是定制的冠子。”
秀兰点了点头。秀英已经独立带人做专柜盒，下批一百五十个盒子里三分之一是秀英全程刻的花。她也把顾老板那张三成定金汇票压在玻璃板下。然后她拿起刻刀在灯下铺开新一轮定制款的底稿——静园工艺那边要的可拆装捧盒正在改活动隔层，螺钿片薄得透光，并蒂莲的纹样被她改成了双荷，每层独立，打开是一幅画，叠起来是一朵花。“这是给静园的第二款定制。顾老板说她那边的客人愿意等两个月，那就让人等得值。”她自言自语，半是对王大海，半是对自己。窗外海风平稳地吹过来，压在玻璃板下的排他供货协议和苗种档案，在灯下安静地挨在一起。潮生睡得很沉，拨浪鼓搁在枕头边上，今晚没响。明天还有礼盒排期要跟老周对。