第51章 我投100万（1/2）

聂云辰递过来一个文件夹，里面夹着一份加盟合同，签约时间是一年前，金额不多，几万块。

“我试过加盟。”聂云辰说，“年初放了两个店出去，一个在珠海，一个在顺德。加盟商为了省成本，芝士换成了植脂末，茶底用茶包代替现泡。不到半年，那两个店的评分从4.8掉到3.2，连带着江门的直营店都被打差评。”

“所以你把加盟叫停了？”

“叫停了，赔了违约金，把那两家店的设备拉了回来。”聂云辰把文件夹合上，“但是以后模式到底该怎么办，我还没想清楚，直营太慢。芝士茶的新鲜感一过，单店日营业额从一千多掉到两三百。一个店一个店地开，开到什么时候才能出头？”

他靠在椅背上，望着天花板上那盏日光灯，灯光一明一暗地闪烁着。

“最难受的不是赔钱，是你明明知道这个东西比街上99%的奶茶都好喝，但你就是卖不动。”

“我是来投钱的，总得先证明我不光是带了钱，还带了脑子。”林佑等那盏灯不闪了，才开口，“我说三个问题，你要是觉得在理，我们就往下谈。”

聂云辰把目光从天花板上收回来，看着他。

“第一个，”林佑竖起食指，“名字。皇茶这两个字，你注册不了商标吧，太通用了。现在广东叫皇茶的店不止你一家，广州有，深圳有，东莞也有，跟你有关系吗？”

“没有，全是山寨，你花了两年打出来的口碑，已经被这些店吃掉了一大半。”他顿了顿，“想保住你手里的东西，只有一个办法，改名。”

聂云辰的眼睛微微眯起来。

“第二个，”林佑竖起第二根手指，“价格，你现在一杯芝士茶卖多少？”

“十块。”

“太便宜了。”

“便宜？”聂云辰皱起眉，“隔壁珍珠奶茶3块5，我已经卖到10块了。”

“10块和3块5在顾客眼里没有本质区别。”林佑说，“都是路边奶茶店的价位，10块撑不起真茶真奶的成本、现泡茶底的人工、芝士奶盖的用料。定价10块就是在跟粉末奶茶价格战，你的对手模式是成本无限趋近于零，你永远打不过。价格翻一倍，卖到20以上。”

聂云辰刚要开口，林佑没让他打断。

“会筛掉一批人，但愿意花20块买一杯茶的人，不会再回去喝粉末。他们喝得出来龙井和茶包的区别，喝得出来芝士和海盐的比例，喝得出来你广告牌上写的不添加香精是什么意思，这些人才是你的顾客。”

“价格翻上去了，门店、Logo、你杯子上的设计、整家店的调性，都得跟上去。顾客花20块买一杯茶，不能让他站在街边喝。”

聂云辰静静思考着。

“第三个。”林佑说，“城市。”

“现在在江门、中山、佛山，就算你把产品和品牌都做到天花板，天花板也只有这么高。”他用手在柜台上画了一条线，“三线城市的人口结构和消费力摆在那里，再好的东西放在小池塘里，长不成大鱼。”

“你的意思是往外走？”

“深圳。”林佑说，“从江门搬到深圳。中国的消费品牌有一个规律：一线城市火了，二线城市跟，三线城市追。你从深圳打出来，全国都会认，你从江门打出来，别人觉得你是地方品牌。”

“你现在把它停在江门，停在10块的价位上，停在皇茶这个谁都注册不了的名字上。五年以后，人们不会记得谁是第一个做芝士奶盖茶的人。他们只会记住那个名字叫得最响、在一线城市开到几百家店的品牌。”

聂云辰安静了很久，空调嗡嗡地吹着。

“你说的这三点。”他终于开口，声音比刚才慢了很多，“名字、定价、城市，我这半年每天都在想。加盟停了以后，我试过调价格，试到12块，被老顾客骂回来。试过去广州看铺子，铺租比江门贵五倍，算了一晚上账，没敢签。”

他抬起头看着林佑，这一次他的目光里没有了审视和防御。

林佑没有回避他的目光，“三年，到2017年，你的店会开到上海、北京，门口排队的人从负一楼绕到地面广场，一杯芝芝莓莓黄牛炒到一百块。你现在信也好，不信也好——”

“我信。”

聂云辰说这两个字的时候没有犹豫。

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