第94章 万入局（2/2）

“覆盖密度。”陈知远说，“我们现在覆盖了两个校区，宝山和嘉定。但每个校区只有三个代收点，配送员是兼职的学生，高峰时段接不过来的单子只能拒掉。我们算过，如果想实现两小时内送达的承诺，一个校区至少需要五个代收点和十五个配送员，但我们现在没有钱铺。”

“第二个问题。”林佑竖起第二根手指，“你们有没有想过，如果有人带着更大的资本进来，做一模一样的模式，你们怎么办？”

赵一帆接过了话头：“覆盖密度就是壁垒。我们已经在宝山校区铺了三个月，楼长和用户之间的关系不是新来的人靠砸钱就能取代的，后来者想进来，得花三倍的时间重建信任。”

“那如果后来者不是重建信任，而是直接把价格砍到一半呢？”林佑追问。

赵一帆愣了一下。

林佑看着他的反应，想起了前世见过的一个校园O2O项目，创始人拿了投资之后第一件事就是打价格战，补贴烧了三个月，用户量翻了十倍，但补贴一停用户全跑了。那个创始人到死都没想明白一个道理：价格战拉来的用户，不是你的用户，是补贴的用户。

“校园跑腿的核心不是价格，是信任。”林佑说，“一个女生让你帮她取快递，不是因为你便宜，是因为她相信你不会把快递弄丢，不会偷看她的包裹，不会迟到。这个信任，是价格战打不穿的。但前提是，你们的服务体验必须足够好，好到用户愿意为你们多付一块钱。”

他顿了顿，竖起第三根手指。

“第三个问题。你们觉得这个项目，天花板在哪？”

这个问题让三个人都沉默了。

过了大概十秒，陈知远开口：“我们现在做的，是代取快递加跑腿。但如果我们把跑腿做透了，可以往二手交易、校园兼职、拼车这些方向延伸。本质上，我们做的是校园即时需求的撮合平台。”

谢知衡微微点了点头，这个回答，和他们在战略会议上讨论的“校园版58同城”方向完全一致。

“好。”林佑把BP合上，推到桌子中间，“我现在回答你们，我们投。”

他拿起谢知衡递过来的投资框架协议，翻到关键条款那一页。

“佑意创投，投50万，占50%，条件有三个。”

“第一，这笔钱不是让你们烧的。前三个月，不许砸钱买量，不许做补贴，用配送质量换用户口碑。先把宝山校区做透，再做嘉定，再做下一个校区、下一个学校。”

“第二，你们现在的核心瓶颈是覆盖密度不够。我的建议是，用这笔钱启动‘楼长制’，每个宿舍楼招募一个楼长，楼长负责本楼的代收代发，固定工资加提成。楼长是你们在一线的触角，也是你们最深的护城河。”

“第三。”林佑看着陈知远，“从今天开始，你们不再是三个大二学生在做一件小生意。你们是一个拿了天使轮融资的创业公司。你们要对投资人负责，但更重要的是，你们要对自己负责。”

陈知远看着那份协议，然后他转头看了刘子骞和赵一帆一眼，三个人交换了一个眼神。

“我们接受。”陈知远说。

林佑伸出手，陈知远握住了。

“50万，国庆假期结束后打到你们的公司账户。”林佑站起来，“从现在开始，佑意创投和校园通，是一家人了。”

江一帆在旁边看着这一幕，嘴里的豆浆差点忘了咽下去。他想起一个月前，自己还在火车上问林佑“佑哥，你到底是干什么的”，现在他已经站在人生中第一笔投资的签约现场。

赵一帆忽然开口：“林总，我能不能问一个问题？”

“问。”

“你才大一，比我们还小一届。你怎么……怎么说呢，你怎么就像个干了十年投资的人？”

林佑拿起桌上的豆浆，喝了一口，然后笑了。

“因为我看过的失败案例，比你们见过的成功案例还多。”