第39章 瑞康医疗（2/2）
林深跟着他走出办公室。经过研究部的时候，苏晚抬起头，目光在周远山和林深之间来回扫了一下，眼神里带着一种“这是什么组合”的好奇。何晨也抬起头，目光在两人身上停了一下，什么都没说，又低下头继续看报告。
周远山的车是一辆黑色奔驰，他开得很稳，不急不躁，一只手搭在方向盘上，另一只手拧开了收音机，调到一个古典音乐频道，音量开得很低。林深坐在副驾驶，手里攥着笔记本，看着窗外飞速后退的街景。
“紧张吗？”周远山问。
“还好。”
“不用紧张，就是去看看。瑞康的董秘我认识十几年了，人很实在。”周远山侧头看了他一眼，“你上次在投决会上讲的深算逻辑——技术、订单、情绪三层。老张和老赵都记住了，我也记住了。今天带你出来，就是想看看你在现场是什么反应。”
一个半小时后，车停在了瑞康医疗的园区里。六栋灰色的写字楼安静地立在午后的阳光里，楼前几排银杏树的叶子黄了一半，落了一地的碎金。前台的小姑娘已经在等着了，笑着迎上来喊了一声“周总好”，引着两人上了二楼。
会议室很大，落地窗正对着整个园区。一个五十出头的男人坐在里面，深蓝色西装，头发梳得一丝不苟，看见周远山就站起来，握手的时候很用力。“老周，好久不见。”他的目光随即落在林深身上，“这是你带的新人？”
“林深，我们公司的半导体研究员。”周远山介绍完，赵明远看了林深一眼，点了点头。“林先生好。我是瑞康医疗的董秘，赵明远。”
三个人坐下来，赵明远翻开面前的材料开始介绍公司的情况——高端CT、核磁共振、超声设备，每一类产品的市场占有率、技术壁垒、研发进度，数字一个接一个地往外蹦。林深飞快地在本子上记着：营收从两百亿增长到三百五十亿，年复合增长率百分之二十。毛利率稳定在百分之五十五以上，高端设备国内市场占有率百分之三十五，排名第一。
赵明远翻了一页，说到核心零部件供应商的时候，林深的笔顿了一下。他说瑞康有一家长期合作的功率半导体供应商叫芯源科技，做IGBT模块的，性能比进口的还好，但成本高了百分之十五。两家合作已经六年了，下一代CT设备的核心电源模块也打算继续用他们的方案。
芯源科技，林深把这个名字记下来，在旁边画了个圈——这家公司和光腾新能源一样，也是小公司，但它的客户是瑞康医疗，一千五百亿的行业龙头。这个信息，财报里看不到，公告里也没有。
周远山侧头看了他一眼。“你有什么想问的？”
林深想了想，开口了。“赵总，芯源科技用的是第三代半导体材料，成本比同行高，你们当初为什么选他们？”
赵明远愣了一下，然后笑了，那个笑容像是在说“这小子问到了点子上”。他把面前的材料往旁边推了推，身体微微前倾，语气认真起来。
“成本是高，但性能更好。我们的CT设备对功率半导体的要求非常苛刻——扫描速度要快，图像质量要高，这两条卡死了，不是随便哪家的IGBT都能用的。芯源的产品虽然贵了百分之十五，但能让我们的设备扫描速度提升百分之十，图像信噪比提升百分之八。这个账我们算得很清楚——客户买设备看的是性能，不是省那点零件钱。性能上去了，卖价可以更高，这笔账怎么算都是赚的。”
林深在笔记本上写了一行字：性能溢价，芯源贵15%，但帮瑞康的产品性能提10%，设备卖价可以更高，客户算的是总账，不是零件单价。
赵明远接着说，芯源的下一代产品已经在瑞康的实验室里测试了，性能比现在的还要好，技术总监亲自盯着这个项目。林深又记了一笔，下一代产品已在客户实验室测试，CTO亲自盯。这两句话他写完之后在旁边画了颗星，标明这是现场验证过的信息，比任何研报都硬。
调研结束快中午了，赵明远留他们吃饭，周远山笑着摆了摆手说下次，下次我请你喝酒。赵明远也不勉强，笑着回了一句“那说好了”。
回程的车上，周远山一直没有说话。林深也沉默着，脑子里还在转赵明远刚才说的那些话，性能溢价、CTO亲自盯、客户算总账。车开了快半个小时，周远山才开口。
“光腾的报告，你回去改一下。把你今天听到的加进去——不是直接把芯源的案例塞进光腾报告里，而是把逻辑迁移过去。客户买的是性能，不是成本。瑞康愿意为芯源多付钱，因为性能提升带来的溢价远超成本差。数据中心客户买光腾的逆变器也是一样的道理，不是为了省钱，是为了省电。两年回本的账，换个CFO来算也一样。”
他顿了顿，看了林深一眼。“你刚才问赵明远那个问题，成本高，为什么还要用，这个问题问得好。说明你不光在看技术本身，还在看客户的账是怎么算的。很多人做研究只看技术好不好，不看客户愿不愿意掏钱。技术再好，客户不买单，等于零。瑞康这样的千亿龙头，愿意多花钱买芯源的货，本身就证明了它的技术是真的值那个价。CTO亲自盯着下一代产品，说明客户是当真的，不是随便试试。”
“做研究基本可以分三层。第一层看财报，第二层看技术，第三层看客户怎么算账。财报可以造假，技术可以吹牛，但客户的钱包不会骗人。”他侧过头，目光在林深脸上停了一下，“你今天看到了第三层。”
林深坐在副驾驶上，手在笔记本上又写下了几个字。他没有说话，但他知道今天这趟来对了——光腾的报告要改的不只是几行数据，而是一整个思考框架。