第40章 做研究第四层（1/2）

从瑞康医疗回来的路上，周远山没有往公司的方向开。他把车拐进了一条老街区，两边的居民楼有些年头了，楼下一排小饭馆把塑料桌椅摆到了人行道上，空气里飘着辣椒和蒜蓉的香气。林深以为他只是抄近路，直到他把车停在一家看起来最不起眼的湘菜馆门口。

“这家店开了二十几年了，我还在做研究员的时候就吃。”周远山推门进去，在角落找了张桌子坐下。老板是个五十多岁的男人，围着一条发黄的围裙，看见周远山就笑了，声音从后厨门口传过来：“老周，好久没来了！”

“带同事来吃。老样子，再加一个。”

老板应了一声，转身去后厨忙活了。林深在周远山对面坐下来，有些意外。在他的印象里，投资总监应该是出入高档餐厅的人，西装革履地坐在有桌布和蜡烛的包间里，旁边站着穿制服的服务员。

但周远山带他来的这个地方，地砖是那种老式的白瓷砖，墙上挂着一台正在播午间新闻的老电视，桌上铺的是一次性塑料桌布。周远山从筷子筒里抽出两双筷子，递了一双给他，动作随意得像是回了自己家。

“你下午还有事吗？”周远山问。

“没有。”

“那正好，吃完饭聊聊。”

菜端上来了。一盘剁椒鱼头，红彤彤的剁椒铺满了整个鱼头，辣味呛得林深鼻子发酸，眼睛都快睁不开。一碟腊肉炒萝卜干，腊肉切得薄薄的，肥瘦相间，萝卜干脆脆的，嚼起来嘎吱响。一碗酸豆角炒肉末，还有一锅莲藕排骨汤。四菜一汤，摆满了小桌子。林深看着那盘鱼头上堆得冒尖的剁椒，喉结动了动。

周远山夹了一块鱼肉放进嘴里，嚼了两下，用筷子指了指鱼头。“你在瑞康问的那个问题——成本高，为什么还要用？这个问题，不是每个人都能问出来的。”

林深抬起头，额头上已经开始冒汗了，不知道是被辣的还是被这句话惊的。

“大多数人看到成本高，第一反应是这个东西太贵，卖不出去。但你问的是，客户为什么愿意买单。”周远山又夹了一块鱼肉，在剁椒里蘸了一下，“这个角度，对了一半。”

“对了一半？”

“对了一半。”周远山放下筷子，“你问了为什么，但没有问这个账客户是怎么算的。赵明远说性能提升百分之十，卖价可以更高。但你有没有想过，这是瑞康的账，不是芯源的账——芯源能分到多少？这才是关键。”

林深愣了一下。他确实没有想过这个问题。他问的是“为什么瑞康愿意用”，但没有追问下去——“瑞康愿意用，那它愿意付多少钱？”前者是技术问题，后者是商业问题。

“做研究不能只看技术好不好，客户愿不愿意买单。还要看客户愿意为这个技术付多少钱。瑞康的CT设备因为芯源的技术，卖价高了一成。这一成的溢价，瑞康愿意分多少给芯源？如果只分五个点，芯源的利润空间就被压死了；如果分三成，芯源就能活得很滋润。你回去要算的不是瑞康的账，是芯源的账。客户算清楚了，你也要算清楚。”

林深把这段话记在了心里。周远山夹了一筷子萝卜干，嚼得嘎嘣响，然后拿起茶杯喝了一口，像是在给林深留出消化的时间。

“你今天问的那个问题，还有一个角度。你问的是成本高为什么还要用，但你没有问，有没有更便宜的选择。如果有更便宜的替代品，性能差多少，价格差多少？这个账，也要算。”

林深抬起头。“您是说——竞争格局？”

“对。”周远山放下茶杯，“技术好是一回事，有没有竞争对手是另一回事。如果只有芯源一家能做，瑞康没得选，多少钱都得给。如果有三家能做，瑞康就会压价。你回去要查一下，芯源的竞争对手有几家、技术差距有多大、产能跟不跟得上。这些信息，比财报重要。”

林深翻开笔记本，写了一行字：竞争格局，独家供应还是多家竞争，决定定价权。

周远山看着他写，嘴角动了一下。“你写东西的习惯，跟我年轻时候一样。什么都记，什么都写。”他拿起茶壶给自己倒了一杯，语气随意地补了一句，“但有些东西不用写，记在脑子里就行。”

林深停下笔看着他。周远山放下茶壶。“你今天在瑞康还注意到什么？”

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