第4章 廊下春色 识人如流（1/2）

他没有施舍，也没有问我怎么这般狼狈、从何处来、家里还有何人、身世多么凄惨。他只问我会什么，这才像机会。

我将汤碗放回门边桌上，擦了擦手道：“都会一些，但得先看沈公子想拿我做什么。”

掌柜倒抽一口气，眼睛都瞪圆了，大约没料到一个身上沾泥的外乡姑娘敢这般接沈万三的话。

旁边那小账房更是一脸“完了，她要把饭碗谈没了”的惊恐。

我却站得稳稳当当。卖惨无用，将自己包装成落难才女更无用。

眼前这位不是会被眼泪打动便掏银子的善堂老板。他站在廊下看了半晌，要的便是“值不值得”。既然如此，那便谈“值”。

沈万三望着我，忽然笑了。那种碰见了顺眼之物时那种带着欣赏的笑，还掺了几分“终于对味”的愉悦。这一回笑意舒展开来，落到了眼底，整个人更亮了。

“这话答得倒不客气。”

“人饿的时候，客气不顶饱。”

掌柜在一边听得脸都快抽了，大约生怕我一句话便将这位财神爷聊走。

结果沈万三半点没有恼意，反倒抬手让随从去取东西道：“把账册，还有后面那几匹积压的布样拿来。”

随从应了一声，很快进了酒楼里面。

掌柜一听“积压布样”四字，脸色立刻变得有些微妙。

我顺着这反应扫了他一眼，酒楼里面有布样，加上掌柜这副被戳中痛处的神色。多半这间酒楼与旁边的绸缎买卖有连着的账目，或者本就是沈万三名下的一处门脸。很好，商路的入口自己送上门来了。

不多时，随从捧来一本账册，另一个伙计抱来几匹布。颜色都不算难看，料子也尚可，只是花样偏沉，摆出来不够抓眼。

沈万三抬了抬下巴道：“说说，这铺子的问题出在何处。”

掌柜忙道：“沈公子，这……”

“让她说。”

掌柜便闭了嘴。

我也没再扭捏，题目既已摆到眼前，再装含蓄便是同自己的饭票过不去。

我伸手翻了翻账册，又摸了摸布样，抬头环顾了一圈酒楼门前的陈设。

门脸不小，来往客流充足，问题也颇为直观，贵价货不显，平价货没有引头，搭卖的零碎物件压在角落里，客人走上一遭，买与不买全凭运气。

我将账册往桌上一放，抬手指了指门边道：“先说最显眼的。你们将寻常货色摆在最前面，颜色灰暗，花样沉闷，客人还未进门，眼睛先倦了。好料子锁在里头，须问了才肯给看，散客懒得问，富客又嫌你们不够敞亮。”

掌柜张了张嘴还要辩驳道：“可好料子……”

“怕脏、怕摸、怕碰，是么？”我接过他的话，“那便裁小样，不摆整匹。将最打眼的那一段剪出来，悬于门内最亮之处。人先进来，才有后话。”

我一边说，一边把那几匹布重新拎起来挪位置。这个放前，这个往后，这个该配亮色绣线，这个适合做成对搭样。

古代版陈列，我大学兼职时在商场做活动学过一点皮毛，放这儿够用了。

“再者，布是布，线是线，香囊是香囊，各卖各的，客人抱了布去，还得另寻地方配线配里衬。人一懒，便不买了。不如将一套用得上的物事先摆在一处。买春衫料子的，旁边便放合宜的线色，放小镜套，放香囊袋。多添一两样，银钱不多，客人手一松便捎带走了。”

掌柜听着听着，神色从“胡言乱语”慢慢变成了“倒也说得通”。

我继续往下拆解道：“还有账上这几种花样，积压日久，根子不在货差，在卖法太笨。一样料子，对年轻姑娘说颜色衬人，对成婚的妇人说耐穿不俗，对办喜事的人家说体面周全。你们如今是见谁都夸一句好料子，好似一套说辞走天下，自然卖不动。”

小账房“噗”地一声，赶紧憋住了。

掌柜瞪了他一眼，又转回来看我。

“客、客服……是什么？”

“我的意思是，”我面不改色地改口，“夸词须贴人，不能总是一套话术从头用到尾。”

沈万三始终未打断，手中折扇一下一下轻敲掌心，听得极为认真。

我说到后面，也顾不得自己狼狈不狼狈了，索性将脑子里那点现代卖货的门道全拆开来讲，客流怎么拦，视线怎么引，货样怎么分层，什么叫顺手搭卖，什么叫让客人少走一步路。

说得口干时，我顺手端起桌边那碗热汤喝了一口，继续说下去道：“你们这地方临街，人流杂，走得快。第一眼抓不住，后面再好都白搭。把最能叫人停脚的那样先亮出来，再把最容易顺手捎上的东西搁在手边。人一停、一摸、一试，生意便活了。”

掌柜已经彻底不说话了。

旁边那年轻账房捧着算盘，一脸学到了新门道的震惊。

连围观看热闹的几个闲客都没走，立在廊下听得入神，活像白听了一堂临时经商的公开课。

我说完，将手里那匹布往桌上一放，拍了拍道：“先这些。至于有没有用，得真摆出来看看效果再说。”

沈万三垂眼望了望那匹布，又抬眸看向我，问道：“这些点子，从何处学来？”

我差点脱口而出“直播间里三二一上链接学的”。

“看得多，想得杂。”我说，“穷人给自己找饭吃，总得多长几个心眼。”

这话半真半假，倒也不算撒谎。现代社会把人往死里卷，卷到最后，人人都是半个销售、半个文案、半个会计。如今能站在大明酒楼门口给未来首富讲陈列逻辑，全仰仗时代跨界复用，也算感谢生活把我锤炼成了面面俱到的打工人。

沈万三看了我片刻。那目光不紧不慢，也不轻慢，像在掂量一件少见又实用的器物。

可这比方搁在我身上又不全对，因为他眼底还多了一点别的东西，不是挑剔，是兴致。仿佛原本只是在廊下看个热闹，看着看着，发觉热闹自己生了脚，会走。

他终于开口道：“给你三日。”

我眨了眨眼，没反应过来道：“什么？”

“你去我名下的绸缎铺试试手。”他将折扇往账册上一压，“三日之内，若真能让这铺子多卖出两成货，我管你吃住。若不成，你也不亏这一顿饭。”

这条件一摆出来，掌柜头一个急了：“沈公子，这姑娘来历都还……”

沈万三扇骨一抬，掌柜立时噤声。

“来历我不问，我只看她有没有本事。”说完，又看向我道，“如何？”

条件摆得明白，台阶留得也漂亮。不是白养我，不是凭空发善心，是让我拿本事换饭、换住处。

对我来说，最值钱的倒不是这一日三餐，而是“我名下的绸缎铺”这几个字，绸缎铺，商路，人脉，货物流转。顺着这条线往上摸，古董字画、木作行当、地方乡绅，黄公望、葛青、周武昌，这些名字才有机会真正连起来。我心里真正动的那一下，根本不是“饭票保住了”，而是“终于有路可走了”。

流光指环将我丢到此处，丢得损，却也丢得准。

我抬起头，答得干脆。

“成！”

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