第10章 娘亲的生意经，全靠女儿“随口一说”（1/2）

入冬后的第三场雪落下来的时候，林锦绣的点心铺子悄悄开张了。

说是“铺子”，其实只是长安街东头一间不大的门面，原是城里一家茶叶铺，东家要回乡养老，急着出手。林锦绣在锦云坊卖绣品时结识的吴掌柜帮忙牵线，谈了个公道的价钱，租了下来。

吴掌柜是锦云坊的东家，四十来岁的妇人，在济州绣品行当里经营了二十多年，眼光毒辣，为人仗义。两人第一次见面就投缘，聊了半个时辰便以姐妹相称。沈清宁当时被母亲抱在怀里，心声默默评价了一句“这位阿姨是个好人，可以交”，林锦绣便更放心了。

铺子开张那天，沈明远特意请了半天假，抱着沈清宁站在柜台后面帮忙招呼客人。沈惊澜自告奋勇当了“跑堂”，端着一盘试吃的点心在门口吆喝，小脸冻得通红也不肯进屋。

林锦绣站在柜台后面，看着自己亲手做的桂花糕、枣泥酥、芙蓉饼整整齐齐地码在柜子里，心里又是紧张又是期待。

“娘，别紧张。”沈清宁的心声在襁褓里响起，“您的手艺摆在那里，不愁没人买。关键是——得让人先尝到。”

林锦绣低头看了女儿一眼，无声地点了点头。

她让沈惊澜把试吃的盘子端到门口，每进来一个客人，都先送一块点心尝尝。

第一个客人是个中年妇人，尝了一块桂花糕，眼睛亮了：“这糕怎么做的？又软又糯，还不腻口。”

林锦绣笑着说：“这是家传的方子，桂花是秋天自己摘的，腌了三个月才用的。”

妇人当即买了二斤。

第二个客人是个年轻公子，尝了一块枣泥酥，点头道：“比稻香村的还好吃。你们这铺子，叫什么名字？”

林锦绣愣了一下。她还真没想过名字。

“叫‘锦绣斋’。”沈清宁的心声在襁褓里响起，“娘的名字就是最好的招牌。”

林锦绣忍着笑，对客人说：“锦绣斋。”

“好名字。”公子买了三斤，说要带回去给家里人尝尝。

一个上午下来，带来的点心卖了将近一半。林锦绣粗略算了算，收入已经有十几两银子了。

中午歇业的时候，沈明远抱着女儿坐在柜台后面，看着妻子数银子，忍不住笑了：“锦绣，你这生意，比我俸禄来钱快多了。”

林锦绣白了他一眼：“你俸禄是每月准时发的，我这生意，今天好明天不好的，能比吗？”

“那倒也是。”沈明远低头看怀里的女儿，“清宁，你觉得你娘的生意能做起来吗？”

沈清宁的心声带着笑意——

“何止能做起来？我娘的手艺，加上我娘的脑子，再加上——我的点子，不出半年，这铺子就得换大地方。”

林锦绣笑着摇头：“你才多大，就有点子了？”

“娘，您别小看我。我跟您说几个主意，您听听有没有道理。”

林锦绣和沈明远对视一眼，都竖起了耳朵。

“第一，搞‘会员制’。”

“会员？”林锦绣皱眉。

“就是让客人预付银子，成为咱们的‘老主顾’。比如一次存十两银子，以后买东西打九折。一次存五十两，打八折，还送限量糕点。这样，咱们提前拿到银子，客人也觉得占了便宜。双赢。”

林锦绣若有所思。

“第二，搞‘限量’。”

“限量？”

“对。每天只做固定的数量，卖完就关门。让人觉得咱们的点心是抢手货，来晚了就买不着。这样不但能维持高价，还能让人排队抢购，无形中就打了广告。”

沈明远听得目瞪口呆：“这……这不是奸商的做法吗？”

“爹，这不叫奸商，这叫‘饥饿营销’。越是买不着的东西，人越想买。您信不信，等咱们的名声打出去了，每天开门前就有人排队。”

沈明远看了妻子一眼。林锦绣正低头沉思，手指在柜台上轻轻敲着，像是在算账。

“第三，也是最重要的——讲故事。”

“讲故事？”林锦绣抬头。

“对。您不能光卖点心，您得卖‘故事’。比如这桂花糕，您可以跟客人说，这是您小时候跟着家里的老嬷嬷学的，老嬷嬷是苏州人，做了一辈子点心，临走前把方子传给了您。再比如这枣泥酥，您可以说，这是您嫁到沈家后，为了让不爱吃甜食的公公能吃口点心，反复试验了三个月才做出来的。”

林锦绣愣了一下：“可这……不全是实话啊。”

“娘，做生意不讲‘实话’，讲‘故事’。实话是什么？是您自己琢磨出来的方子。故事是什么？是让客人觉得这糕里有情分、有温度。同样的点心，有故事的和没故事的，价钱能差三倍。”

林锦绣沉默了一会儿，然后缓缓点头：“有道理。”

沈明远在旁边听着，忽然觉得自己在衙门里那点“演技”，跟女儿比起来简直不值一提。

“还有第四吗？”林锦绣问。

沈清宁的心声带着一丝狡黠——

“有。第四，也是最重要的——盯住一个人。”

“谁？”

“王嬷嬷。”

林锦绣皱眉。

“太太那边，一定会派人来打听咱们的生意。王嬷嬷要是来了，您就让她尝点心，让她带回去给太太尝。然后——”

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