第5章 绸缎铺里风声起（1/2）

天光已偏了些，长廊那头有人影晃过，似乎是酒楼里的伙计在来回走动。

沈万三没有再出现，可他方才立于廊下的模样，仍记得很清楚。那种第一眼便很难忽视的明朗，那种不直接施恩、只给机会的路数，那种带着兴味看人的眼神。

他的第一层兴趣，不是见色起意，也不是大发善心，是好奇。好奇我还有什么，还能拿出什么，让他赚钱，让他惊艳，让他更愿意看下去。

这种开场，反倒比空口温柔更让我松快。至少这第一步上，我们都没将对方当作需要怜悯的物事。我拿本事换他给的台阶，他拿兴致换我往前走的门，这才公平。

我将窗轻轻推开一道缝，风里有酒香，也有远处河面飘来的潮气。江南午后的日光从檐角落下来，照在青砖地上，亮得晃眼。

第二日一早，我连这小屋的门槛还没踩热，阿六已来叩门了。

“姑娘，公子请您去铺里。”

我将头发一拢，随手用布带扎住，随他穿过后院。

出了酒楼侧门，街上晨气未散，石板路湿润，来往挑担的人脚步匆匆。拐过两条街，前方一块黑漆金字的招牌便赫然入目，“沈记绸缎铺。”

门脸宽绰，窗格细密，门口立着两匹上好的绸样。远看体面，近看却有些用力过猛，大约便是那种一眼望去“我很贵”，客人脚下略一犹豫，转头便去了隔壁的模样。

我跨进门，先被颜色晃了一下。各色缎子、细布、纱罗平码在木架上，红的、青的、月白的、藕色的，应有尽有。

日光从高窗里筛下来，照得布面泛起一层柔光。柜台后摆着算盘，旁边是样册，墙边木架一排排立着，前面已有三两位女客在看料子。

东西是真不差，问题也明摆着。平价的细布堆在最角落，最易触及的地方反倒压着几匹颜色灰沉的陈货。亮色绸缎锁在后面柜中，须得有客人问了才肯拿出来。女客站在门口往里一扫，第一眼先看见的是“贵”与“闷”，谁还肯多留片刻。

掌柜已在内里等着了，昨日在酒楼门口那点半信半疑，今日全写在脸上。

“姑娘来了？”

“来了。”我打量着铺子，“先莫叫姑娘，听着像下一句便是‘小店概不赊欠’。您怎么称呼？”

掌柜被我噎了一下，才道：“鄙姓许。”

“桑启。”我笑了笑，“许掌柜，今日我先看，不急着动手。你们照平日卖法来，我在旁边瞧瞧。”

他点了点头，眼底仍压着一丝“我看你能看出什么名堂”的意思。

铺里两个伙计也随之望向我，一个年长些，手脚麻利，嘴也紧；一个年轻些，脸上藏不住事，眼神里摆着三个大字：“她行么？”

我装作没看见，在门里站定了。一上午看下来，心里便有了底。

铺子里不是没人卖，也不是不会夸，是夸得太模板化，挑得太省事。见了客人，先报价，再夸料子细、花样雅，剩下的全凭客人自己掂量。

贵客进来嫌你不够周全，寻常客进来先被价格吓退。就这般卖法，能卖出去得靠天意，卖不出去便怪天气。

更绝的是，门口最显眼的架子上，竟还摆着两匹暗花旧缎，颜色沉得很有年岁感。

我站在那儿看了两眼，脑子里只剩一句：谁把压箱底的请出来当门神了？

许掌柜在旁边介绍了半天：“这两匹虽不是新样，可胜在稳重。”

“是。”我点头，“稳得客人脚步都稳住了，稳稳地掉头往对面去。”

年轻伙计没忍住，“噗”地低了头。

许掌柜咳了一声道：“姑娘有话直说便是。”

“那我便直说了。”我抬手一指门边，“这两匹且撤下。平价细布挪至前头，先取手感最软糯的，颜色鲜净些的。客人一进门先摸得着，心气便不一样。里头第二层，摆亮色绸缎，抬一抬气象。最贵的搁在后面，不必藏得太死，裁样别摆整匹。样子先叫人瞧见，再谈价钱。”

许掌柜拧着眉头：“平价布放前头，岂不显得铺子轻贱了？”

“门外招牌又没写着‘只接豪门贵客’。”我伸手将那匹暗纹缎拎起来，搭到一旁，“生意先得让人踏进来。客人都不进门，贵重给谁看去？再说，平价引人，亮色抬身价，真有钱的看得明白，寻常客人也不至于先软了腿。”

我说着便开始动手。

伙计们愣了一瞬，看看许掌柜，许掌柜又看看我。

我回头冲他们一笑：“别看了，动手吧。再看下去，这铺子今日只能卖空气了。”

年长伙计先上了手，年轻那个也跟着搬起来。

许掌柜嘴上还说着“仔细些”，脚下却没拦。

我将前面架子彻底换了一遍，月白、浅青、豆绿的细布挪到门边，按手感从软到挺分层平码，最外面搭一截颜色鲜亮的绣线。

旁边原本空着的小架子，我让人放了香囊袋、小镜套、扇套一类顺手能带走的小物。

又让伙计把几样最亮眼的缎子裁出尺许样布，悬在里头第二道架上，日光一照，颜色便活了。

做完这些，我退后两步看了看，顺眼多了。至少从“祖传老店考你眼力”变成了“进来看看总不亏”。

许掌柜抱着胳膊站在一旁，盯着门里门外这番变化，嘴上仍硬着：“光摆着好看，有什么用？”

“您别急。”我伸手接过年轻伙计递来的绣线篮，“马上给您看成效。”

说完，我站到了门边。

头一位进来的女客是个三十上下的妇人，衣着齐整，手里拎着菜篮，大约是来给家里人裁衣裳的。

我见她先摸月白细布，便将最合手的那匹递过去：“这匹做里衣最好，给小孩子裁夏衫也合适，贴身不扎皮肤。若嫌素净，配这色线绣两道边，洗上几回也不走样。”

妇人本只打算看看，被我将线往旁边一搭，果然多摸了两下：“这线倒衬。”

“是吧？”我顺势将两个小香囊袋递过去，“剩下边角还够做这个。家里若有女儿，顺手装些香料，拿着玩也好。”

妇人笑了：“你这姑娘倒会说话。”

“我这是替您省心。”我将布料铺开，让她看宽幅，“一回拿齐，少跑一趟路。天这样热，多走一步都算辛苦。”

年轻伙计在后面憋笑憋得肩膀直颤。

妇人最后不仅带了布，还顺手拿了两卷绣线加一个香囊袋。

许掌柜立在柜台后收钱，算盘珠子打得比方才利索了许多。

第二位是两个年轻姑娘，进门先被里头那排亮色绸样吸住了目光。

我索性将一截桃粉软缎往自己肩上一比：“这颜色抬脸。”

两个姑娘立时围了过来：“会不会太艳？”

“艳得好才好。”我将另一截藕荷色也拿起来，“这个更温婉。若是去走亲，桃粉热闹些；若家中长辈看得严，藕荷稳当些。再配这线，袖口压一道细花，离远看清爽，近看也有模样。”

其中一个试着将布往身上一搭，另一个已经开始挑线了。

我顺手把两只小镜套放过去：“配一对，送人也好看。姑娘家买料子，哪能只带主角，配角也得有，不然这台戏唱不圆。”

那姑娘捏着镜套，笑得眉眼弯弯。

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