第6章 盘活后的门路（2/2）
“那便莫硬塞。”我看他一眼，“你们从前总爱把话堵到人家嘴边，自然招人烦。先让她觉得自己占了便宜，再让她自己伸手。做生意最忌将人逼得像赴刑场一般。”
许掌柜咳了一声，装作没听见我顺手将他们从前的卖法踩了一脚，转头便吩咐人道：“去，找裁样的剪子来，再取几块硬衬布。”
我坐在柜边，将几种价位相差较大的布样各挑了一块，让伙计按我说的裁开。又挑了几样积压最久的小件，重新系上绦子，分成“送礼搭头”与“顺手添件”两类。
忙到午前，第一本布样小册总算做出来了。
虽说模样还粗糙，可一页页翻开，已有模有样。月白、浅青、藕粉、石榴红，从细布到软缎，旁边各自注着用途。
许掌柜翻了一遍，手便放轻了。
“这东西好。”他将小册合上，“往日那些管事来了，站在铺里左看右看，看久了反倒生烦。如今递上这一本，倒有几分登门给人看样的体面。”
“这便是了。”我接过茶喝了一口，“做生意不只卖货，还得卖面子。人家花银子，买的不只是布。”
话音刚落，门口便进来一位穿褐色比甲的嬷嬷，身后跟着个小丫头。
许掌柜眼睛一亮，压低声道：“说曹操，曹操到，周宅常来采买的柳妈妈。”
我将布样册往前一推。
柳妈妈本还按老习惯要往里看，许掌柜却已拿起样册，笑着迎上去。
“妈妈今日来得巧，铺里新做了样册。主家若是给小姐做春衫，先瞧瞧这个，省得一匹匹搬出来费工夫。”
柳妈妈脚步一顿，接过样册翻了两页，神色果然一松道：“这倒新鲜。”
我在旁边接上道：“妈妈眼毒，翻一遍便知道哪样合宜。若要稳妥些的，往前看几页；若小姐年纪轻些，后面几页的颜色更俏。”
柳妈妈坐下，翻到藕荷色那页，指尖点了点道：“这个配什么里衬不压色？”
我将另一块浅月白的小样递过去道：“这个。若怕太素，再加一条滚边，回去给主家看时也好回话。”
柳妈妈翻着册子，面上那点惯常的挑剔慢慢化开了。临走时不只定了两样布，还顺手带走了一匣绣线，说回头若主家看得顺眼，再来取整匹。
许掌柜将人送出门，回来时笑意几乎挂不住道：“成了，真成了。”
“这才哪儿到哪儿。”我将账本一推，“连着做几本，不同价位分清。还有，把常来采买的人记下来，谁爱什么色，哪家主子讲究什么样，心里都得有数。你们不能回回都靠临场现编。”
“记，记。”许掌柜提笔便写。
我坐在一旁，看着铺里人来人往，心里却比昨日更清楚。
卖货这事，靠的并非一时热闹，须将人、货、路、面全盘盘活，才算真正站稳。
眼下我能动的，不过是铺子这一角；往后还有商路、字画圈、木作行，须得借着这阵势，先把自己在沈万三这里站牢。
午后，沈万三来了。
他今日没有站在二楼，而是径直从门外进来。长街日光正盛，他衣上的暗纹在光里隐隐浮动，周身仿佛笼着一层薄薄的光晕。步子不疾不徐，跨进门时，铺中几个伙计都不由自主停了手中的活计。
许掌柜迎上去，笑得牙花子都快露出来了。
“公子，今儿又添了三成本生意。”
沈万三扫了眼柜台上摊开的布样册，拿起来翻了翻道：“这是你的主意？”
“我的。”我撑着柜沿看他，“若做得再精细些，还能更好看。”
“好不好看且不论。”他将册子合上，“实用便好。”
说完，他抬眸看我，唇边含了一丝笑意。
“我原只当你会替人止损，没想到你还会替人开路？”
“混口饭吃，总得多会些。”
“只是混口饭吃？”
“如今先混饭。”我抬手比了个寸许的距离道，“混稳了，再谈旁的。”
沈万三看了我片刻，忽地偏头对许掌柜道：“按她说的做。样册做三种，分给不同客路。小件分类摆好。后面压仓的旧货，莫急着清，先让她过一遍。”
许掌柜忙不迭应下。
我心里微微一动，说出的话便被人认真执行，这感觉很是稀罕。尤其在这个年代，在这样一个将江南商路攥在掌心的人面前。
尊重这东西，最贵重之处不在嘴上说得多么漂亮，而在肯不肯将事交出去。
我面上还算稳得住，手指却在袖中轻轻蜷了一下。这位沈公子，不止会赚钱，还很会让人觉着自己被看重。
他看完册子，放回柜上道：“出去走走？”
“现在？”
“你既替我将一间铺子盘活了，总该让你看看别的铺子。”他扫了眼天色，“沿河那几家，今日正好得空。”
我本就打算顺着他的人脉往外摸排，哪有不应之理，当即点头道：“那便走吧。”
许掌柜立在一边，看我的眼神已复杂到难以言说。
沿河一带，比那家绸缎铺更为热闹。临水的街铺一间挨着一间，绸缎、南货、茶叶、瓷器，各有招幌。河边货船靠岸，脚夫扛着木箱来回奔走，车轱辘压在青石路上，辘辘声响不绝于耳。天光尚亮，风里却已带了几分暮时的凉意。
沈万三没有急着带我往某间铺子去，只沿街慢慢走着，边走边看。
前面一家香料铺的掌柜迎出来，先拱手，再回话，说某支商队昨夜靠了岸，哪样货压了价，哪样货要紧着调。
沈万三听完，只问了两句，一句问存货，一句问客路，便将事情定了。
再往前，一家瓷铺的伙计跑出来，说北边来的客商嫌价高。
沈万三进门看了一眼那批瓷器，拿起一只茶盏敲了敲，转头道：“这批不是卖给贪便宜之人的，莫乱降价。前面那批次货放出来顶着，真懂的人自然会回来看这一批。”
伙计连连点头。
走到第三家时，正碰上两个客商在门前压价，一个嘴硬，一个脸红，显然谈得不顺。
沈万三停下听了两句，便笑道：“各退半步，今日这批先走水路，后面若卖得快，价再补回来。眼下争这一口，耽误的是一船货。”
那两个客商原争得面红耳赤，听了这一句，竟都松了口。