第2031章 瞎眼儿母耗子（1/2）

许晓红喝完了那碗汤，放下勺子，用餐巾纸在嘴角按了按，抬眼看向李乐，“我说大哥，你这话，啥意思？”

“没啥意思。就是觉得，这两年盯着咱们看的人，越来越多了。”李乐叹口气，“你知道成子那边的事儿么？”

“成子？小蜜蜂？”许晓红一愣，随即明白过来，“知道一点儿。不是哒能想掺和一脚么？”

“那你觉得，哒能那边，和IGG这边，有什么不一样？”

许晓红想了想，目光落在窗外，似乎在心里比较着什么。好一会儿，她才开口，语气里带着一丝不确定，“主体不一样？一个是想进来的外资食品巨头，做产业的。一个是股权投资机构，玩钱的。”

李乐点点头，“是其中之一。但还有。”

他顿了顿，夹起一块肥牛，在倒了白开水的小碗里涮掉上面的红油和辣椒。

“哒能看丰禾，和IGG看长乐，看着都是投资，根子上不是一回事。是产业玩家下场做整合，IGG是金融玩家入场博收益，这是最本质的区别。”

他把涮过的牛肉放到李椽碗里，又夹起另一块，继续说道，“哒能的投资行为，本质上是一种市场扩张和防御策略。它在国内这么多年，渠道铺开了，品牌也立住了，但现在市场竞争越来越激烈。”

“它要巩固地盘，要么自已下场做细分市场，要么就找现成的、做得不错的本土企业，把它收编进来。”

“战略协同大于财务回报，它看重的是被投企业能否融入其业务版图，能不能帮它占领更多的货架，吃掉更多的市场份额。”

“所以它会要求控制权？”许晓红问。

“一定会。”李乐语气笃定，“因为它需要确保被投企业的战略方向与自身一致。你想想，如果它投了丰禾，却管不了丰禾做什么产品、定什么价、走什么渠道，那这笔投资还有什么意义？”

“它要的是产业链上的一个环节，甚至可能是为了收编潜在的竞争对手。这种投资，可以忍受短期亏损，看重的是长期的市场垄断地位和产业链安全。买的是时间，是壁垒。”

“那IGG呢？”

“IGG遵循的是标准的VC逻辑。”李乐手一摊，“高成长性溢价。它赌的是企业估值在几年内能翻几十倍甚至上百倍，通过多个项目的组合来对冲风险。”

“它不追求对单家公司的绝对控制，更尊重创始团队的主导权，因为你创始人最懂怎么把公司做起来。但是，它必须在期限内完成投资到增值到退出的闭环。”

“通常一个基金的存续期就七八年，前三年投，后三四年就要想办法退出。所以它对上市时间表、并购机会极其敏感。”

“它看中的是赛道，是咱们在这个赛道里跑得还算稳当，有成为头部的可能。”

许晓红托着下巴，眼睛亮了起来：“照你这么说，这两家在底层逻辑上，其实也有共通之处？”

“当然有。”李乐笑了，“都得做价值发现，都需要筛选出行业内的头部或高潜力企业。资源注入也一样，都会给被投企业带来背书效应。”

“比如哒能的品牌和技术，IGG的资本圈资源和上市经验。但它们的最终目的不一样，这就决定了合作的方式、条款、乃至未来的关系走向，都会天差地别。”

“那照你这么说，”许晓红若有所思，“丰禾那边……属于被狼盯上了？”

“差不多。”李乐嘴角微微一扯，“哒能那条狼，是想把丰禾整个吞下去，嚼碎了，消化成自已的一部分。它要的是丰禾的骨血，来滋养自已的躯干。“

“那IGG……”

“但IGG也不是吃素的。资本嘛，没有不吃肉的。只是吃法不一样，不吞你，但它要的是你的肉长肥了，它割一块走。它不关心你长得好不好看，只关心你长得多快。”

“那成子那边……”许晓红欲言又止。

“那边不用你操心。成子心里有数。丰禾那条线，只有别的安排。”

许晓红“哦”了一声，没再追问。

李乐看着她，忽然笑了一下，“你别光问我。倒是你，这个IGG，你怎么想的？”

许晓红听到，低头用勺子搅着碗里的汤，丝瓜和菌片在奶白的汤汁里打着旋。脸上浮现出一种古怪的表情。

那表情里混合着心虚、矛盾和一种我就知道你会这么问的了然。过了好一会儿，才抬起头，语气有些犹豫，“我啊……”

“我觉得吧.....要不就先不理她？咱们不是有规划么，等到利润连续三年稳定在四千万以上，再去想那些有的没的。”

“现在根基还不算特别稳，扩张太快容易扯着蛋......像新西方那种路子，人家能走通，咱们未必能复制.....咱们还是得走自已的路，现在还是应该关注内部，不能着急冒进，稳扎那个……稳打”

她说了一长串，可那语气里，却带着一种说不清的心虚，左顾右盼的，一会儿看窗外，一会儿看娃，一会儿又拿起桌上的纸巾叠来叠去。

李乐看着她那副“臊眉耷眼”的样子，忽然笑了。

“得了。”他说，“你这违心的样子，我看着都难受。前面铺垫那么多戏，从公司业绩说到新西方上市，从青鸟健身说到IGG找上门，你心里咋想的，我还不知道？”

晓红被戳穿，脸上腾地一红，随即“嘿嘿”笑起来，那点伪装出来的谨慎瞬间烟消云散。

“那还不是得你说了算。你是大老板，我是一打工的。这种大事，我哪敢自作主张？”

“少来这套。”李乐白了她一眼，“你要真没想法，根本就不会把这事儿拿到这儿说。你会直接回绝那个李祎，然后当什么都没发生过。”

许晓红被戳穿心事，反倒不装了。她身子往前一凑，双肘撑在桌上，眼睛盯着李乐，“那你说，怎么个弄法？”

“你这话不对，不是怎么个弄法。”李乐纠正她，“是先怎么接触。”

“对，对，先接触，先接触。你说，怎么接触？”

李乐靠回椅背，目光在两个孩子身上，李笙正用小筷子颤悠悠夹着葱油拌面，吃得嘴角泛着油光，李椽则用勺子一小口一小口地喝汤，动作斯文的像个小大人。

他拿起茶壶，给两人的杯子都续上水。

“首先得想明白一件事。”他终于开口，声音平稳而清晰，“咱们的核心策略不是融资求生，而是择偶联姻。”

许晓红眨了眨眼，“择偶联姻？”

“对。”李乐身体微微前倾，声音压低了些，“长乐教育现在不缺钱，现金流健康，利润稳定增长。所以，不是我们求着谁给钱，是他们求着我们把钱收下。这个姿态，从一开始就得摆正。”

许晓红点了点头，表情认真起来。

“如果真谈，”李乐继续道，“第一条，就是明确告诉她，我们需要资金加速，但绝不以上市为目标，这一点要和对方讲明白。能接受，就往下谈；不能接受，这事儿就到此为止，谁也不耽误谁。”

“为什么？”许晓红问，“不以上市为目标？可IGG这种VC，退出方式主要就是上市或者被并购啊。如果他们投了钱，却上不了市，那他们怎么退出？”

“因为上市这东西，”李乐说，“一旦成了一种执念，很多事就会变形。你会为了让财报好看，压缩该花的钱；你会为了扩张规模，去收一些不该收的资产，你会为了迎合资本市场，去讲一些自已都不信的故事。”

“到最后，你可能的确上市了，但那个长乐，还是你当初想做的长乐吗？”

许晓红没说话，端起茶杯，放到嘴边，却没喝。

“所以，”李乐话锋一转，“把不以上市为短期目标作为筛选器。”

“咱们明明白白告诉对方：引入资本是为了优化股东结构、提升品牌国际化背书、储备并购资金，但目前以深耕区域、提升利润率为首要目标，暂无明确上市时间表。”

“长乐教育需要的是真正看重长期价值的战略型伙伴，而不是急着套现的财务投资人。”

许晓红皱起眉，“这样的话……恐怕没几个基金会感兴趣吧？”

“那正好。”李乐笑了，“咱们要的就是这个效果。如果能接受这个前提的，说明他们真的看懂了长乐的价值，不是短期套利的工具，而是可以长期持有、共同成长的资产。这样的伙伴，才值得深入谈。”

许晓红若有所思地点点头，目光落在窗外的车流上，像是在丈量着什么。

“如果他们能接受这个前提，”李乐继续道，“就可以往下谈。谈什么？谈资金的用途。”

“比如？”

“比如横向整合。”李乐的手指在桌面上轻轻叩了一下，“现在各地有一些小而美的地方品牌，教学质量不错，在当地有口碑，但缺乏资金和管理能力，做不大。我们可以用这笔钱，做品牌和管理输出，快速提升市场份额，而且并表后直接增厚利润。”

“再比如纵向延伸，投资或自建教研院、教材研发中心，把内容壁垒筑得更高，把国际基金的投资作为品牌背书，在家长端和招聘端都有溢价效应。”

许晓红听得认真，手指不自觉地敲着桌面，像是在心里算账。

“还有呢？”她追问。

“还有就是，可以建立分红型资金结构。”

“分红型？”许晓红一愣。

“对。”李乐解释道，“投资人退出的传统路径是上市或并购。但如果短时间内上不了市，或者市场环境不好，他们的资金就被锁死了，压力会很大。”

“我们可以设计一套分红机制，让他们在持有股份期间，就能获得稳定的现金回报。这能极大缓解他们的退出焦虑，也能让他们不那么着急催我们上市。”

“而且，”他顿了顿，“我们可以拿优先分红权作为筹码，去交换他们在回购条款上的让步。就像，如果未来几年我们没上市，他们不能强制我们回购股份，或者回购价格要打折扣。这些细节，到时候可以请傅当当那边帮忙把关。”

许晓红“啧”了一声，指了指李乐，“你这脑子。”

“别夸，夸了我也不给你涨工资。”李乐摆摆手，“还有，财务合规化改造。”

“如果投资，咱们会要求按国际会计准则做账。这笔钱的一部分，可以用于聘请会计师事务所，搭建更规范的财务系统和内控体系。这不仅是为了融资，更是为未来，如果真的有一天要考虑上市，提前几年打好财务地基。这笔账，明白的投资人都算得清。”

许晓红深吸一口气，“花别人的钱，办自已的事。”

“聪明。”李乐竖起一根大拇指。

一时间，两人都没说话。窗外，阳光被一片流云遮住，光线暗了几分，随即又亮起来，明晃晃地照在对面写字楼的玻璃幕墙上，反射出刺目的白光。

李笙吃完了碗里的排骨，开始拿勺子敲桌子，嘴里“当当当”地自已配音。李椽则安静地喝着橙汁，眼睛不时瞥一眼姐姐，又瞥一眼爸爸和红姨，似乎在努力猜测大人们刚才那一长串话里，藏着什么他还没听懂的秘密。

许晓红沉默了好一会儿，才开口，“所以，你的意思是，谈可以谈，但要端着。让他们求着咱们，不是咱们求着他们。”

“对。”李乐拿起茶壶晃了晃，空的，便放下，“以长乐现在的体量和现金流，咱们完全有底气去挑投资人。不是谁给钱都要，得看合不合适、能不能聊到一起。”

“可这样的话，咱们的股权不是要被稀释了？而且对赌条款怎么办？VC最爱的就是对赌。”

“所以要坚持小股权、长钱、弱对赌的原则。”李乐解释道，“咱们可以接受稀释，但比例要控制好，比如不超过20%。”

“而且必须是长钱，至少五到七年不需要考虑退出的钱。对赌条款可以有，但必须是弱对赌。比如只和利润增长率挂钩，不和上市时间挂钩。”

“如果对方不接受，那就说明他们想要的还是快进快出，不是咱们要找的伙伴。”

他看着杯中浮沉的茶叶，缓缓说，“总而言之，咱们要利用这笔钱做产业整合，而不是被资本裹挟着去追风口、冲规模、赶上市。”

“教育这个行业，急不得。你看新西方，做了十三年才上市。咱们才几年？五年不到。根基还没扎稳呢，就想往上蹿，风一吹就倒了。”

两人对视一眼，都笑了。

“行。”许晓红深吸一口气，语气变得轻松了些，“我心里有谱了。那就……先接触接触，探探他们的底，看看他们到底是想做长线，还是只是想捞一票就跑。”

“对。”李乐点头，“先别急着把牌亮出来，让他们亮。”

许晓红拿起包，从里面摸出一个便签本和一支笔，开始在上面飞快地记录。一条一条，像列购物清单。

李乐看着她，忽然想起那时候，许晓红第一次来找他，说要跟着干的时候，也是这样，坐在他对面，听着怎么给王德喜挖坑时候，拿着本子记，表情认真得像在考试。

这么多年过去，可人，还在，多好。

“诶，诶。”许晓红放下笔，看李乐。

“啊？”

“你说，要按咱们刚说的来.....人家会不会觉得咱们太狂了？IGG可是大牌基金.....”

“那又怎样？”李乐抬手，捏掉李笙嘴角的肉渣，“本来是他们找咱，长乐教育本来就不打算求人，无欲则刚。用他们的资源，不是他们的施舍，这个姿态，从一开始就要摆正。”

许晓红深吸一口气，重重点头：“行，我知道了。”

“吃饭吧。”李乐拿起筷子，夹了块宫爆虾球过去。

接下来的饭桌上，许晓红说起公司里的八卦，犄角旮旯的小道消息，听的李乐在那“哟”、“嚯”、“真的假的”、“哎呦喂”。

两个娃则在那折腾上来的水果布丁，李笙拿着小勺，和李椽分着，“椽儿的，笙儿的，笙儿的，笙儿的，椽儿的，笙儿哒.....”

瞧见吃的差不多，小红说旁边就是商场，要给娃买玩具去，李乐没让。

“你可拉倒吧，这俩的玩具都能当超时了。你省点钱吧，不说又想买房子么？”

“那不急，现在这房子还没住够呢，对了，说起房子，”许晓红指了指窗外，“你上次说的，在望京的那块儿地，啥时候动工？”

“咋了？”

“还咋了？现在公司业务越来越多，蓝旗营那栋楼都快塞不下了。一层楼，七八个部门挤着，新来的老师连个工位都没有，你不说等望京那边改好了，给长乐教育几层楼么？”

李乐把用过的纸巾团成一团，扔进骨碟里，“那估计有的等了，那边刚拿到规划审批，正在办施工许可。估计顺利的话，明年开春能三通一平，怎么着也得0910年了，这还是顺的。”

“得，那得等到猴年马月去。算了，我们自已找地方租个楼吧，中关附近，哪有空去哪儿，”许晓红叹口气，““就是最近燕京办公楼的租金是蹭蹭往上涨，CBD那边，一平米一天都快十块钱了。要是租个千儿八百平的，一年光租金就得小百十万。我的利润哟，又得砍掉一大块儿。”

李乐看许晓红那无奈样，忽然想起前天跟着哈贝马斯参加学校招待时，听到的马主任和学校负责房产管理的一个副校长说的话。

“那什么，燕大在中关村好像有几栋写字楼在招租，你要是感兴趣，我托人打听打听。学校的房子，估计能拿个好价格。”

许晓红瞅瞅他，眼睛里闪过疑惑，“你脸这么大？”

“嘿，我脸小，我们主任脸大啊，我找他递个话先问问。”

“那要是真能租到燕大的楼，那倒是不错。位置好，牌子硬，租金要是能优惠点……关键是稳定，学校的房子，不会随便涨租赶人。”许晓红抬起头，看向李乐，“那你赶紧问问。蓝旗营那边真是挤不下了，再这么下去，我都得让员工在家办公了。”

“行，我这几天就瞅空去找马主任说。”

“那我可等你信儿了。别到时候没下文，我再耽误了正事。”

“知道知道。”李乐说着，看向两个娃。

李笙正用小叉子戳盘子里最后一块水果布丁，布丁在她手下颤巍巍地晃，眼看要滑脱，李乐一伸手，把布丁往她嘴里一送。

“吃饱了么？“”

李笙满嘴鼓囊，含混地“嗯嗯”两声，脑袋点得像小鸡啄米。李椽也点点头，把手边的小纸巾叠整齐，放在空碗旁边。

“饱了。”

“走。”李乐给两个娃扯下围兜，又擦擦嘴，擦了手，从宝宝椅里“薅”出来，抱下地。

“李总，这边楼下就是商场，我给娃买玩具吧。”

“可别，这俩的玩具多的都能开超市了，你可别瞎花钱。”

“衣服总行了吧。”

“更完蛋，有的衣服都没穿呢，就小了。”

“那行吧。”

许晓红叫服务员过来结账，刚要掏钱包，李乐从兜里摸出那张深蓝色的抵扣券，递了过去。

“用这个。”

许晓红一愣，接过券看了看，面额三百。

“诶，你哪来的？”

“他们这儿少东家给的。”李乐说得轻描淡写，“停车时让了个车位，人家还个人情。”

许晓红“啧”了一声，把券递给服务员：“行啊你，停个车都能省三百。”

“那是人少东家阔气。”

服务员接过券，仔细看了看，脸上露出标准的微笑。“好的，请稍等。”

她拿着券和账单去了前台。不一会儿回来，手里拿着找零，许晓红接过，一股脑塞进钱包，站起身。

两人带着孩子出了餐厅。

李笙趴在李乐肩上，已经有点困了，眼皮一搭一搭的。李椽还精神着，进了电梯，眼睛瞅着电梯轿厢里的自已。

出了电梯，李乐对许晓红说道，“那什么IGG的事儿，你先接触着，探探那边的口风。要是真有意愿，等我过几天从沪海回来，约她见个面。”

“行。”

“你把握分寸，别把话说死，也別把门关死。就当交个朋友，聊聊行业，听听他们怎么看这个赛道。至于合不合作，怎么合作，等见了面再说。”

“明白。”许晓红说，“我先当个传声筒。”

“对，你咋来的？我开车送你一程？”

小红从包里掏出一串钥匙，一指路边停着的一辆红色小摩托。

“那个。”

李乐皱起眉，“你赶紧买个车吧。这玩意儿肉包铁的，不安全。再说了，你现在也是公司老总，出去谈事骑个摩托，像什么话？”

许晓红撇撇嘴，“开车多堵啊，还是摩托方便，钻个空子就过去了。再说了，出门谈事，公司也有车，坐那个就是了......”

李乐瞧她那表情，忽然笑了，“诶，咋，你不会没驾照吧？”

许晓红脸一红，支吾道，“说，说什么呢，我这就快了……我科目一都过了。”

“科目二呢？”

“也快了。”

“啥叫也快了？”

许晓红嘀咕着，“就得，补考……”

“几次了？”

小红犹豫了一下，伸出三根手指。

“因为啥？”

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